幾個關(guān)于衛(wèi)浴產(chǎn)品市場操作值得思考的片斷

2009年對于衛(wèi)浴企業(yè)，似乎有些厚此薄彼：在本年度最活躍的二、三級市場，高端產(chǎn)品敵不過中、低端產(chǎn)品。

消費者

如何人生可以倒著走，肯定不會有很多后悔。新房子的喜悅，促銷小姐幾句甜言蜜語，就突破魯先生的理性防線，花了四百多買了一個馬桶。使用不到三個月出問題了：先是進(jìn)水閥失靈，不能自動關(guān)閉，魯先生下班未進(jìn)家門，就被樓下的幾個鄰居拉拉扯扯地問責(zé)，打電話給經(jīng)銷商的維修部，說好忙，得等兩天，魯先生夜里也只好上公廁；又過了兩個月，馬桶排水閥好象堵了，便水開始漫出馬桶，魯先生趕快捂著鼻子清理干凈，打電話請維修，維修師傅來得及時，但嘴里嘟囔不停，說什么“還不如買蹲便器呢!”抱怨聲讓魯先生很難受；過了一個月，排水閥徹底壞了，沒了水封，弄得家里臭氣熏天……維修師傅需要50塊錢上門費才過來，交涉未果，想想這幾個月水費翻了三倍，魯先生一氣將這低檔馬桶砸碎了，發(fā)誓不再買這等便宜貨!

經(jīng)銷商

賣了兩年多的衛(wèi)浴，占有好地段的肖老板終于成精了。他將門前豎了很寬很高的某品牌衛(wèi)浴的廣告牌(當(dāng)然是廠家出的廣告費了)，吸引了不少人。肖老板先是當(dāng)然先推薦品牌產(chǎn)品，當(dāng)客人計價還價時，肖老板便神神秘秘地將客戶拉到后院，指著滿倉庫、自己都說不清的低檔馬桶向客人介紹：這個“品牌產(chǎn)品”我給你五折優(yōu)惠，看我有裝修隊(工資由品牌企業(yè)支付)，質(zhì)量和服務(wù)給你保證，你放心好了。三來兩往，客戶就中招了，魯先生的遭遇就這樣不斷被復(fù)制、粘貼。

肖老板說：賣品牌馬桶能賺個百把塊錢，一天也賣不了幾個，我這房租、水電、工人工資怎么辦？

衛(wèi)浴企業(yè)

A企業(yè)董事長說得好：老百姓天天都用到這些東西，質(zhì)量是最重要，我不想聽到有人指著我的名字罵。因此，該企業(yè)近幾年，建成了國內(nèi)一流試驗室、在央視投入了不少廣告、將渠道拓展到三級市場、今年又投資一千多萬清潔生產(chǎn)達(dá)標(biāo)，花了不少錢。然而，國內(nèi)銷售不長勁，加上09年國際經(jīng)濟形勢不佳，出口銷量滑得很厲害，令董事長好頭痛!

B企業(yè)在當(dāng)?shù)夭凰阈。袃筛G，百來號人，拿著別的企業(yè)淘汰的設(shè)計圖紙生產(chǎn)，一年銷售額也就兩千多萬，但銷量卻是十萬多臺。雖然不愁銷路，但麻煩不斷，工商、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān)、環(huán)保找過來，用陶總的話說：都得花錢打點，還一筆帳，就是經(jīng)銷商以質(zhì)量問題，顧客退貨，還要訛上好多錢，哪有錢去開發(fā)新產(chǎn)品、去做試驗室……

思考

誰之過：整個衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)誰過得最滋潤：大部分消費者、企業(yè)都一肚子苦水，經(jīng)銷商也抱怨是市場逼良為娼。是市場監(jiān)管不力，市場經(jīng)濟是流通經(jīng)濟，而我們的質(zhì)量管理機構(gòu)管不住源頭(生產(chǎn)企業(yè))、管不住終端(銷售門店)，大家一同受罪!

誰想過：應(yīng)該說，市場的話語權(quán)掌握在品牌企業(yè)手中，那么，市場如何識別你的產(chǎn)品，或者說如何識別你的產(chǎn)品是品牌產(chǎn)品？廣告做得很花是沒用的，關(guān)鍵是讓消費者從切身利益中感受你的產(chǎn)品是品牌產(chǎn)品。(比如，你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，那你承諾是“免維修的產(chǎn)品”，做個很好的市場區(qū)隔)。

誰錯過：無論哥本哈根會議結(jié)果如何？自上而下，減排工作是大勢所趨。從根本上講，衛(wèi)浴企業(yè)肩負(fù)減排的擔(dān)子不輕：產(chǎn)品上講，用水效率關(guān)乎水資源利用，國家設(shè)置市場門坎；從企業(yè)講，無論是減排，還是陶土資源，從國家到地方、從行業(yè)內(nèi)部到每位陶瓷員工，各方面都不會容忍的。因此，眼下的大部分衛(wèi)浴企業(yè)，可能回頭重溫一些政策，別錯過了!