金牌櫥柜大北方區總經理王永輝：回顧前十年發展 展望后五年創新

記者】網友大家好，今天來到我們演播室的是金牌櫥柜大北方區總經理王永輝先生，首先歡迎您。家居過去的十年是剛剛起步的一個階段，現在我們正在處的是飛速發展的十年，金牌櫥柜從建立到現在剛好十年的時間，想請王總談一下十年的時間我們對這個行業的發展取得了哪些成就？

王永輝】各位網友大家好。進入這個行業七年了，我們櫥柜發展的十年中我大部分是身臨其境，感受到了這個行業由雛形到現在規模發展的全過程。十年這段時間給我更多的感覺是我們在開荒，那時候我們到沿海相對比較發達的城市去做業務拓展的時候，遇到很困難的事，所有的客戶都只向我買門板，所有的建材城都沒有櫥柜，只有賣五金的，這是很痛苦的事情。那個時候我們在北京，北京的司機什么都知道，但是問哪兒賣櫥柜，他們不知道。所以說可以看出來我們多孤單，可以說那個時候企業經歷的壓力非常大。不僅僅是客戶不認可我們，家人、朋友、同學也不認可我們，這個行業他們不懂，不知道我們到底在做什么。對內對外都受到了很大壓力，但是還好我們闖過來了。
首先任何一個產業有這個產業的主導者，看它強大不強大，如果它適應市場需求，它就會慢慢強大起來，一旦企業進入良性發展的時候，這些產業中的企業結合在一塊共同來推進，這個產業會迅速發展，近五年櫥柜行業就是這么一個現狀。

記者】剛剛回顧了家居發展比較迅速的階段，但08年、09年很多企業遭遇了經濟危機的挑戰，我們是怎么應對的？

王永輝】冬天來的時候會把很多小動物凍死，但是當春天來的時候還存留一些動物，這些都是好的。這個是自然規律也罷，經濟規律也罷，告訴我們留下來的這些小動物，它的保留是遺傳基因最好的一部分。

記者】我們在09年的發展思路或者說一些營銷策略，營銷手段上有沒有進行調整？

王永輝】當然有，這個調整是非常明顯的，客觀講，我們以前在跟空氣做營銷，那個時候錢來的容易，大把地花錢，因為那個時候不知道哪個錢有用，在電視和廣播投放了不少廣告。在09年我們變了，我們在跟實實在在的客戶，跟終端客戶，我們的消費者在做市場和營銷，在做交流，而不再跟空氣做交流。具體來說，我們的產品實用性會更強。前幾年市場當中很多產品它的美觀性強，但是實用性不強，這是其一。

其二我們更關注客戶的感受，就是客戶買了我們產品之后的感受。因為我們這個產品有一項活動，叫金牌服務月，每年的3月、4月的時候是金牌服務月，這兩個月我們所有的員工駐店，用統一的時間給用戶安裝櫥柜，到今年已經做了十年了。但是像我們做這個應該來說只有我們一家。這個服務月原來是客服部員工的范疇，現在變成全員的了，我們每個人要感謝的不是未來的消費者，而是曾經買過單的消費者。我們這樣做就是為客戶負責，說勢利點其實就是形成實際購買。我們公司企業文化叫以客為先。

記者】就是在經濟環境不好的情況下，我們其實做的是鞏固？

王永輝】對。因為每個消費者購買都是理性的，所以說他更關注這個產品買回來以后是否具有同樣的價值，物有所值，真正的好產品叫物超所值。這個在做銷售的時候是沒有的，而是在春天來的時候我們做的。

記者】我們在這方面做的調整，您認為是成功的。

王永輝】非常成功。

記者】您給09年本企業運作打一個分的話，會打多少分。

王永輝】可以說非常成功。我08年的老客戶是5%，今年是8%，不要小看是3%。

記者】就是說3%的增長已經非常不錯了？

王永輝】對。因為我們的基數越來越大，到10年可能是10%甚至更多，也就是說每十個我們為之服務到的客戶都有一個非常非常非常的信任我們，非常非常非常的認可我們的服務，因為買我們櫥柜的人都是高端的人。北京市場太大了，幾千萬人口，現在企業這樣撒大網，砸廣告，所以這就造就了有些企業可以不考慮客戶的口碑，照樣可以做的很好，因為北京城太大了。但是我們不是這樣，我們是想多讓家庭感受一點幸福，讓這個家庭增加一點和諧的元素，那才是我們感受到最幸福的。我們為了這個行業做出一點小小的貢獻，應該是最值得我們自己從心里感受到自豪的。

記者】就是說我們對09年本企業做的努力，所得到的回報還是挺滿意的？

王永輝】相當滿意。能打多少分？我覺得打70分。

記者】另外30分您認為還有哪些方面需要加強的？

王永輝】關于客戶服務的事情就需要我干好長時間了。最終返回來說，還有九個客戶沒有體驗到我們的產品，我們第一關注的是他對我們提供的服務滿不滿意，哪怕沒機會向他推銷我的產品，沒問題，但是我提供的服務他滿意了，那么我就滿足了。所以這一大塊工作還需要我干好長時間。

記者】作為業內人士，您對本行業今后的十年發展有什么樣的看法，比如說會集中在哪幾個點上面？哪些優勢會更加突出一些？

王永輝】我們這個行業是一個矛盾體，它在屬性上叫定制產品，并且中國多少年來受這個現狀影響，每個廚房又不一樣，即使廚房一樣客戶的想法又不一樣，配置也不一樣，所以好多東西是定制的，定制就是高端的，數量有限的，但是反過來講我們又沒有那么多利潤，我們要大規模地做，而這個定制而大規模又是矛盾的。誰要能把大規模和定制解決好誰就是最后的贏家，誰就能為客戶做更好的服務，提供更好的產品。

記者】您認為矛盾還在大眾化，少數高端的定制上面？

王永輝】我想說的是做好自己的事情是企業要做的事情，我覺得核心在定制，因為這個屬于大眾產品，不像五年前，七年前時候，那都是很有錢的人才會買的，咱老百姓是不買的，包括我們家第一套房子也不是的，現在已經成為大眾的消費了，既然是大眾的就需要大量生產，定制又集中在少數上，大規模是這個行業真正發展的基礎。

記者】我們在今后五年、十年發展計劃里，是怎么按照一個思路，有沒有一個具體的計劃？

王永輝】我們說四個好：好的設備，好的生產環境，好的人才，好的廠，前面四個其中有兩個那是不可缺少的，什么呢？好的生產設備，這個是一個基礎，好的生產設備一定出好的產品，好的人才，這個人才不論是我們的生產管理人才還是營銷人才，都需要好的人才，只有好的人才，才可以讓這個產業更加健康，更加強壯，也可以更好地為客戶服務。好的環境，我們屬于加工產業，我們有好多原材料，這個環境要比較好，現在講社會和諧，這是政府大的環境，現在落到地面就是要求我們櫥柜是環保的，基材到位是環保的，和諧的，那我們生產出來的產品才是環保的，和諧的。至于說是否有好的賣場，那是生活中品質的追逐和提升。

記者】我們櫥柜的原創性跟國外比還有很大的差異性，您怎么看待？

王永輝】其實當人們吃的飽的時候就包括花樣和品位，慢慢的時候大家都有櫥柜了，我們在09年櫥柜還講究實用性，因為這個走入尋常百姓家，它必須實現它的實用功能的屬性，當老百姓腰包有錢了，需要物超所值，在未來的時候，經濟狀況還會非常好，就會注重品質問題，這個品質不是質量，而是品質和品位這個概念，又開始要求美觀化，這又回到我們議事日程。我們計劃在意大利設立一個研發中心，這個就是我們的一個分公司，原來我們很多國內的企業是聘一個國外的設計師一年來我這兩趟，或者一年給我出兩個產品，但是這種東西不解決本質問題，那只是一個點的問題，無法代表面，我考慮在意大利設計一個分公司或者設一個展廳，我的研發團隊同樣在那兒，我有什么好的東西，很時尚的，結合它的功能性和美觀性第一時間回到國內，這樣可以把目前世界上最好看的東西，最具代表性的東西貢獻給國內的消費者。[page]

我們已經儲備了一些精通外語，有在國內、國外櫥柜銷售經驗及研發興趣的人。在國外的時候我們可能跟別人合作，這個合作過程中也可能有國外的，一定不全是國外的，主力一定是我們的，就是我們師夷長技以治夷，我們拿過來跟中國的文化相結合，形成適合中國，領先的能力和產品。因為國外的東西不見得是最好的，也不見得能滿足我們國內的消費者。

記者】剛才您談到了前面十年的發展和后面五年的創新，還有一個問題，我們家居網絡也是發展有十年歷程，想請您談一談關于家居行業跟網絡之間相互合作發展的問題。

王永輝】網絡這個平臺是一個非常非常重要的，尤其在未來，會成為一個不可替代的渠道。阿里巴巴之所以現在這么生猛就可以看出一定的趨勢。我不知道將來會不會形成一種產品，就是我在網上就可以旅游，比如說我想體驗一下阿爾卑斯山感覺，那么這個網吧就可以體驗。所以說網絡一定會逐漸成為將來老百姓生活中不可替代的一個平臺，會成為商家和消費者中間一個不可替代的紐帶和橋梁。不可替代就看誰玩兒的好。

記者】這樣我們企業來說現在有沒有建立網絡銷售平臺，還有包括跟網絡媒體之間的配合？

王永輝】有。我們有一個網絡信息部，但是我們這個的職能目前來講還不夠專，就是說網絡營銷的還不夠專。我們網絡信息部一部分是軟件及相關信息的搜集、整理，這是一個職能。另一個職能就是希望能夠搭建跟我們的外界網絡相同無縫銜接的銷售團隊，比如說我們可能開網店，這個我們已經在做了。

記者】就是今后網絡運用在咱們企業發展過程中也是占了一個很大的比重？

王永輝】非常非常重要。搜房做的非常好，其實我們對你們也寄予了非常大的希望，因為你們能夠領航于這個行業，尤其以家居建材為主，但我想如果再過一段時間，你們會更加強大。原來像阿里巴巴馬云不敢說把假貨踢出去，現在就敢。那也許過一段時間在你們搜房上買的東西搜房也敢做保證，那一定是非常強大的時候。

記者】謝謝王總，希望我們今后有更進一步的合作。

王永輝】會的。
采訪媒體：搜房家居網 home.soufun.com 記者：劉麗娜。