理論與實踐不再單槍匹馬 衛浴品牌升級在望

衛浴企業 實行將理論與實踐相結合的戰略，不斷的發展和改變自己的戰略方案。十幾年前，王老吉還是兩廣地區一家用中草藥熬制涼茶的飲料廠。從2002年的1.8億元銷售額到2006年40億元的躥升，2008年汶川地震捐助中更堪稱品牌公關建設巔峰之作，用火箭速度來形容品牌發展一點不為過。

　　誰都想自己的企業成為 “百年老號”。中國企業最初的愿景是要做大，因此，中國經濟走向了制造業的規模膨脹之路，然而，替發達國家做代工賺取微薄利潤的經歷，讓中國企業家意識到應該做強。只有大規模才能迅速實現利潤累積，而只有強才能將“大”帶來的優勢發揚光大，持續不斷的超越對手，提升自我。

理論與實踐不再單槍匹馬 衛浴品牌 升級在望

　　說起光明乳業，在10年前已經是中國乳制品行業的老大，當年他們聘請了一家國際著名咨詢機構做戰略規劃，得出的結論是——上海是全國最大的牛奶消費市場，只要守住上海陣地，光明牛奶第一的位置就能穩固，基于這一判斷，光明堅持巴氏鮮奶的區域市場策略，而蒙牛卻發現了這個市場縫隙，并把握住了機會，選擇低價優質的利樂包牛奶進軍上海市場，事實證明，蒙牛的插位戰略十分成功。

　　終端即產品到達消費者完成交易的最終端口。企業從產品的研發到原材料采購、生產、組裝、包裝、物流、分銷，到廣告宣傳，這一切都只是鋪墊，能否完成銷售，實現從產品到商品創造價值，還要看終端。有調查顯示，70%的購買決策是在現場做出的，廣告把消費者帶到終端，而能否實現最終銷售，終端的表現至關重要；另一方面，終端也是品牌建設的重要場所。從這個角度講，終端就是一個舞臺，是一個劇場，讓消費者在這里與產品、品牌實現互動，達成交流，體現到品牌魅力和價值。

　　一、終端戰略升級選擇什么樣的終端戰略。

　　應該與企業發展規劃、資源狀況、營銷方針和產品特點有效結合，1993年，可口可樂以4比1的汽水銷售網點壓倒百事可樂，但百事可樂的總銷售額卻高出對方7.5%，其關鍵在于百事可樂通過新型終端滲透進了肯德基必勝客，既提高了百事對零售市場的控制力，搶占了核心戰略終端。（隨著網絡的發展，利用網絡實現營銷升級作為一項重要的策略，將為越來越多的企業采用）

　　二、硬終端升級

　　是指終端店門頭、內部裝潢、產品陳列等構成終端店視覺的形象，通過硬終端升級，可以使品牌更加時尚化、國際化、潮流化彰顯產品品質，滿足消費者的需求。

　　三、軟終端升級

　　軟終端主要是管理和營銷人員素質，是比較難以量化考核的無形終端資源，主要包括二方面：一是包括店員的著裝、素質、銷售服務能力，二是終端商客感情維護，服務內容及質量，軟終端提升非常重要，要提升管理服務水平，強化培訓管理，要重視店員的禮儀風范、推銷技巧，團隊的管理與激勵。加強終端的促銷管理體系，此外，經常搞一些促銷活動，也能夠提高軟終端效果。

　　馬克思說，從產品到商品是一次驚險的跳躍，因為它實現的是產品的附加值。