淺說涂料營銷人員怎樣與業主打交道

         業主即投資商，對工程擁有至高無上的決策權，對裝飾材料這一塊一般首先會委托他的工程技術部對市場作調查了解產品的質量價格。當然他首先得詢問建筑師的意見并尊重建筑師的決定，特別是私營企業。他們常常與建筑師一道去考察市場，在他們來說更加關注的是價格,而把對品牌質量的了解，把握留給建筑師. 
    營銷人員在取得建筑師的信任后應讓建筑師力邀業主一起坐下來聊天，聊的范圍很廣，可以是產品，也可以是大家感興趣的其他疇。0問題，只談產品的人不會被人接受。因為業主的工程技術人員除了是工程技術人員出身的外，大多為萬金油，這些人往往交際很廣，正邪兩不分。雖說最終權在老板，但老板的信息是來源于建筑師以及他的工程技術人員，如果取得這兩方面的首肯，離成功便不遙遠。 
    對于小型工程，業主在取得建筑師與工程部主營同意后，即可拍板。 
    對于大型工程，一般情況會去考察，如果通過建筑師作工作力邀他們考察市場便成功了一半.因為考察的對象的選擇,業主通常都會讓建筑師提供名單，而建筑師提供名單的依據便是： 
    1.知名企業，知名品牌 
    2.在大型項目中成功使用過反映良好 
    3.建筑專業雜志有推介 
    當然業主的工程主營是一個肥缺，他們往往是老板最信任的人，同時也是對扣點最感興趣的人，只是程度不同罷了.這也要求營銷人員掌握一個度，需要有通過一次交談就能挖掘對主的心理活動.必須要有良好的記憶力，因為他們往往不直接告知你想要問的話題，而是無意中會說出自己的答案。例如：你在與他交談的同時，他可能會拿著電話去咨詢同類產品，而往往他們會無意說出電話號碼（每個人都會有這樣的習慣），這就需要你能默記這些號碼以便掌握對產品的主導權，先發制人。你必須能通過一次介紹后，下次見面能準確說出對方的名字，讓他感覺你對他的尊重。 
    有些工程主營往往不希望在office聊產品過深，特別是價格.他希望在價格上可操作的空間較大，特別在內地.他們往往喜歡在辦公之余兩人單獨閑聊。他們最關心的便是安全。當然，如果能將建筑師與工程技術主營揉在一起是最好的了。因為他們各自會把風險轉嫁給對方，更容易作出決定。 
    施工單位在工程實施過程中地位不高，一方面掙錢的是他們，而另一方面卻事事不能作主張，尤其在主要用材上，在工程施工過程中，他們往往與業主方對立，而協調者往往又是監理人員和設計人員，而監理人員代表的是業主方，會處處業主方著想，只有設計人員在他們看來最值依賴了，理者每一項工程的最終結果評定均需設計人員簽字，這就決定了設計人員在施工方心目中的地位，他們甚至拿設計人員作擋箭牌去推介某些產品營銷人員在與施工單位打交通時應注意以下幾點： 
    (1)尊重他們，與他們平等對話 
    (2)最好由建筑師，業主工程主營將你推介給他們，你將會得到更大的尊重。 
    (3)能容忍無禮，無知 
    (4)勤跑工地，與現場施工人員交朋友。