讓我們展開想象的翅膀來(lái)銷售涂料吧！

         讓我們從復(fù)雜、繁瑣的涂料技術(shù)跳出來(lái)，去涂料行業(yè)一些非常有趣的話題看看，所以我想和大家談?wù)勈澜缤苛鲜袌?chǎng)營(yíng)銷的一些趣事。“市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售人員拉住消費(fèi)者，然后巧舌如簧的介紹推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，迫使消費(fèi)者接受他的觀點(diǎn)，并買下產(chǎn)品。”如果你想的是和教科書上面講的一樣，那么這篇文章一定會(huì)使你對(duì)涂料產(chǎn)品的營(yíng)銷有新的認(rèn)識(shí)。

    營(yíng)銷是門有趣的技術(shù)，所以營(yíng)銷的手段有時(shí)候是非常有必要的，比如說(shuō)媒體廣告。英國(guó)是全球人均消耗茶葉飲料最多的國(guó)家，自然國(guó)內(nèi)的茶葉市場(chǎng)是非常巨大的。但是英國(guó)的茶葉銷售專家卻找到一個(gè)非常有效的辦法，使得圓形的袋裝茶要比方形的袋裝茶銷售情況更好。因?yàn)槲覀儚闹庇X(jué)和日常生活經(jīng)驗(yàn)覺(jué)得方形的袋裝茶比圓形的有更好的穩(wěn)定性，起碼我知道在中國(guó)的茶葉商店只有賣方形袋裝茶葉的，所以當(dāng)我們是一個(gè)消費(fèi)者的時(shí)候，直覺(jué)會(huì)告訴你買方形的袋裝茶葉。但是為什么現(xiàn)實(shí)中不比方形袋裝茶葉質(zhì)量更好的圓形包裝卻是銷售冠軍呢？那是因?yàn)閳A形的袋裝茶葉在電視媒體投放了廣告，在柜臺(tái)之外已經(jīng)開始銷售推廣了，自然在廣告播出之后銷售業(yè)績(jī)大增。

    其實(shí)涂料市場(chǎng)也有這樣的故事，接下來(lái)我就將給大家。

    “皇冠”偷走了“皇冠”

    是什么在驅(qū)使我們購(gòu)買一款非常特別的涂料產(chǎn)品呢?在諸如船舶制造、汽車涂料眾多工業(yè)領(lǐng)域中，在選擇涂料產(chǎn)品之前的價(jià)格預(yù)算和之后的保養(yǎng)費(fèi)用估算是非常重要的。通過(guò)這樣的流程，我們可以清楚的看到市場(chǎng)關(guān)系下，價(jià)格是非常重要的一個(gè)因素，也正是因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)律的有效存在，能能夠保證新的涂料產(chǎn)品供應(yīng)商能夠打破穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，無(wú)論新的產(chǎn)品還是新的技術(shù)，都可以翹動(dòng)市場(chǎng)。當(dāng)然我們?cè)趩蝹€(gè)產(chǎn)品放眼整個(gè)消費(fèi)品領(lǐng)域，就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)最大的價(jià)值就在于它的的確確可以使產(chǎn)品在消費(fèi)者環(huán)節(jié)得到價(jià)值體現(xiàn)，也就是我們常說(shuō)的物有所值。

    2000年，阿克蘇諾貝爾“皇冠”涂料（AkzoNobel'sCrownPaints）廣告的英國(guó)代理機(jī)構(gòu)憑借皇冠涂料的廣告獲得了IPA“2000年度廣告效益大獎(jiǎng)”，因?yàn)楫?dāng)年阿克蘇諾貝爾的皇冠涂料產(chǎn)品正是依靠這個(gè)廣告策劃方案，從主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ICI“多樂(lè)士”涂料（ICIDulux）搶下可觀的歐洲市場(chǎng)份額。要知道，在20年前，這“皇冠”和“多樂(lè)士”這兩大涂料品牌基本是平分歐洲市場(chǎng)，但是在1980～1990年間，“多樂(lè)士”異軍突起，超越了“皇冠”，“皇冠”的歐洲市場(chǎng)占有率也縮水不少，甘于“多樂(lè)士”之下。  

老牌涂料公司的新手段：英國(guó)HMG涂料將為把企業(yè)的產(chǎn)品送上太空，完成涂料的太空實(shí)驗(yàn)

    上世紀(jì)90年代歐洲涂料消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了巨大的消費(fèi)變化：大型的建材市場(chǎng)開始出現(xiàn)越來(lái)越自己品牌的涂料產(chǎn)品(例如百安居等)，涂料經(jīng)銷商在這樣的情況下只能減少庫(kù)存涂料產(chǎn)品，而主推新品。“皇冠”在當(dāng)時(shí)著力發(fā)展復(fù)線品牌產(chǎn)品，導(dǎo)致戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，顧此失彼，結(jié)果導(dǎo)致?lián)p失了可觀的市場(chǎng)利潤(rùn)。

    這次失敗給了“皇冠”很深刻的影響，之后“皇冠”的一系列產(chǎn)品調(diào)整和市場(chǎng)策劃隨之改變，首先是確定“皇冠”系列產(chǎn)品的開發(fā)，其次部分復(fù)線品牌產(chǎn)品停產(chǎn)，接下來(lái)產(chǎn)品包裝重新設(shè)計(jì)，最后加強(qiáng)“皇冠”品牌廣告推廣，目標(biāo)定位DIY自己裝修的消費(fèi)者，并且提出了“創(chuàng)造不同一天！”的宣傳口號(hào)。

    “多樂(lè)士”開始反擊了。“多樂(lè)士”開始產(chǎn)品打折活動(dòng)期望以此在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得上風(fēng)。但是最后的勝利還是屬于“皇冠”，因?yàn)椤盎使凇蓖苛弦苍谑袌?chǎng)推廣活動(dòng)中讓利達(dá)到3000萬(wàn)歐元。

“皇冠”雖然奪回了市場(chǎng)，但是這背后的代價(jià)也是巨大的，這頂“皇冠”決不便宜。“皇冠”涂料在這次廣告活動(dòng)中共計(jì)投入資金達(dá)到7000萬(wàn)歐元，我們不禁要擔(dān)心“皇冠”涂料能不能收回廣告投資，阿克蘇諾貝爾到底是投入的多還是得到的多呢？我認(rèn)為最少在短時(shí)間內(nèi)阿克蘇諾貝爾是無(wú)法收回投資的，但是長(zhǎng)期效應(yīng)來(lái)說(shuō)這次廣告推廣活動(dòng)一定是有遠(yuǎn)見(jiàn)的舉動(dòng)。

    之后的2003年，“皇冠”涂料再次獲得了IPA的廣告大獎(jiǎng)，這次“皇冠”涂料提出“自然呼吸”的環(huán)保理念，推廣“皇冠”低味涂料。而且“皇冠”涂料在整個(gè)推廣中以色彩豐富示人，給消費(fèi)者更多的選擇空間，“皇冠”的色彩選擇甚至超過(guò)了“多樂(lè)士”的色卡種類。這無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)“皇冠”在消費(fèi)者心目的品牌形象，同時(shí)尋找到更多的消費(fèi)人群。

    馬的故事

    有時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷部門必須尋找到一個(gè)能夠表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，從而順利的開展自己的營(yíng)銷計(jì)劃。而恰恰英國(guó)南部哈佛的Brewers油漆店就迎來(lái)了這樣一個(gè)美妙的機(jī)會(huì)。這是一個(gè)當(dāng)?shù)刂鸟R術(shù)比賽之前，一匹palomino（身體淡褐色并有白色鬣毛和尾的一種馬）的主人期望能為自己的愛(ài)馬Banana找到搭配的色彩，使得Banana能在騎馬障礙比賽中引起人們的注意。她當(dāng)時(shí)想把愛(ài)馬刷成自己臥室的顏色，Brewers油漆店滿足了她的要求，而且使用了涂料配色儀器為馬匹搭配出最適合的顏色，并且還加入了特殊的色彩效果。

    結(jié)果，在這場(chǎng)馬術(shù)比賽上，Banana獲得成功的獲得了冠軍，并且漂亮的色彩成了到場(chǎng)媒體攝影師和攝像師的焦點(diǎn)，而馬的女主人也對(duì)愛(ài)馬色彩和特殊效果高興異常。

    Banana的勝利從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也是油漆店的勝利，正是通過(guò)這次比賽，人們認(rèn)識(shí)到了涂料配色系統(tǒng)的實(shí)力，而那些微妙的色彩效果處理更是和使用廉價(jià)油漆自己涂刷的效果有著天壤之別。從此之后，涂料配色系統(tǒng)開始收到消費(fèi)者的歡迎。

    我翻看最近的一期《科技前沿》雜志，發(fā)現(xiàn)其中在探討的一個(gè)話題就是，目前很多涂料制造商都在試圖通過(guò)更低的加工成本和如今高效的電腦處理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者自由選擇居室空間色彩搭配，也就是說(shuō)消費(fèi)者可以通過(guò)電腦來(lái)變換居室的色彩直到滿意為止，之后通過(guò)電腦處理將搭配好的色彩信息傳遞給涂料配色系統(tǒng)，從而完成消費(fèi)者的色彩選擇。

    涂料配色系統(tǒng)是涂料銷售的終極利器嗎？難道色彩效果是目前推銷涂料最合乎邏輯的方式嗎？跳出傳觀念，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有意思的事情的。日本立邦涂料公司（NipponPaint）就在嘗試另辟蹊徑的營(yíng)銷策略，從涂料的氣味上做文章，你會(huì)喜歡你家的墻壁散發(fā)怎樣的氣味呢？立邦漆已經(jīng)有這樣的產(chǎn)品問(wèn)世，諸如誘人咖啡、爵士清涼、冰極激爽、檸檬水果、植物花香等多種以嗅覺(jué)作為命名的產(chǎn)品，可謂是目前涂料市場(chǎng)的一個(gè)創(chuàng)新。能夠賦予消費(fèi)者更多遐想，試想只要你在房間中，就能聞到陣陣咖啡香怡，不能不說(shuō)確實(shí)是一種享受。

創(chuàng)意也要有的放矢

    其實(shí)阿克蘇諾貝爾也在涂料色彩上有創(chuàng)意施展。阿克蘇諾貝爾公司在英國(guó)開設(shè)樂(lè)一家餐廳，稱為“色彩餐廳”。只要去用餐的消費(fèi)者，都會(huì)看到用涂料罐盛裝餐具，而且在你點(diǎn)菜的時(shí)候，會(huì)有專業(yè)涂料顧問(wèn)為您耐心解答有關(guān)涂料的任何問(wèn)題。

    雖然這個(gè)創(chuàng)意有些意外，但是因?yàn)樗娜狈γ鞔_性，我想應(yīng)該不會(huì)有很大的效果。

    涂料桶帶來(lái)的新商機(jī)

    消費(fèi)者在購(gòu)買涂料的時(shí)候，看到的是柜臺(tái)上的涂料桶，而不是里面裝的涂料液體，所以涂料桶在近些年的涂料銷售中起到至關(guān)重要的作用。涂料桶的設(shè)計(jì)在不斷的更新，而更新的主要目標(biāo)就是在涂料桶中整合更多的功能，更方便的打開使用和長(zhǎng)久貯存。目前市場(chǎng)的涂料桶就有一種整合了涂料滾筒、涂料盤的涂料桶，保證施工人員只要用涂料桶就可以完整涂刷，而不必借助其他的工具。而更有意思的是，一些涂料桶上會(huì)印上透明的花紋，這樣只要油漆工用滾筒在這些有紋路的花紋上滾一下，就會(huì)在墻面上留下漂亮的紋路。而配合不同的透明紋路，相信會(huì)讓你的墻壁賦予別具風(fēng)格的效果。

    涂料桶再也不是簡(jiǎn)單的容器了，在今后我相信它還會(huì)被人們賦予更多的設(shè)計(jì)靈感和功能，在滿足消費(fèi)者要求的同時(shí)，也會(huì)有效的幫助涂料經(jīng)銷商的銷售工作。

以上就是我想到的一些不同的涂料銷售策略，都非常標(biāo)新立異，讓人回味伸長(zhǎng)。涂料市場(chǎng)營(yíng)銷是一件非常有趣的工作，只要我們能夠了解消費(fèi)者期望獲得的東西，那么我們就可以完全展開翅膀，制定圍繞客戶渴望的銷售策略。不管從事什么行業(yè)，吸引人的創(chuàng)新總是有著共同的性質(zhì)：那就是完完全全和別的不一樣，或者說(shuō)你的創(chuàng)新在以前誰(shuí)也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。“虛擬色彩設(shè)計(jì)”可以讓我們把自己的房間作為模板，任意調(diào)整色彩搭配，直到找到你最喜歡，印象最深的色彩搭配設(shè)計(jì)。我們會(huì)通過(guò)這樣的過(guò)程了解什么是自己喜歡的，什么是不喜歡的。換句話說(shuō)，今后涂料的銷售就是在賣想象力，當(dāng)然也包括出售涂料品牌和令人稱奇的十足創(chuàng)意。