金融沖擊 看我國涂料企業如何應對銷售危機

        眾觀今年以至今后數年,金融風暴的縱深襲卷勢必令經濟持續低迷,而復蘇前景尚不明朗.環球同此炎涼,在此大背景下,作為涂料工業,一個與諸多行業運營態勢息息相關的依附型行業,其中之企業如何從營銷層面展開絕地反擊戰,渡過危難的歲月呢? 關鍵策略:抓牢大客戶！ 這個看法似乎很司空見慣,老江湖盡可能嗤之以鼻,我要說的是,簡單的東西能堅持做到不平凡就是不簡單,試看今日涂料界那些修成正果者,又有多少靠新招險招怪招取勝呢?大客戶誰都知道抓,可看看整個行業流失率,你都能歸罪于那都是客戶自身不思進取,理念不吻合,人員不精干嗎?這樣個看似簡單的客戶管理問題,涂料行業能做到不簡單的又有幾家呢?所以,在危機感強烈的背景下,檢討深思這個課題,對推動我們以嶄新視覺審視價值客戶,深度拓展價值客戶關系,發掘大客戶價值潛力可謂正當其時，這也是在風暴中站穩腳跟首要予以重視牽住的戰略牛鼻子. 大客戶,涂料營銷界人士一般都知道運用二.八定律,把一定區域市場的客戶按銷售額或利潤額大小排序,累加達到總額度80%的那些客戶基本可歸結為大客戶.但有些涂料企業也依照二.八定率進行了客戶管理,結果卻不甚理想,又是什么緣故呢? 金融沖擊看我國涂料企業如何應對銷售危機 涂料企業目前在大客戶的管理方面，常見做法是比較偏重上層客情關系，資源也比較能傾向性投入，但在大客戶的發展戰略制定與執行，大客戶的系統服務和大客戶價值開發與創造上，尚比較被動，零碎，粗糙。 首先，在大客戶的發展戰略方面要明確客戶所處類型。借用波士頓矩陣法，綜合其當前及未來價值，客戶一般可分為：金牛型、明星型、瘦狗型、野貓型四類。金牛型，與企業關系長期比較穩定，份量足以影響整體銷售及盈利局面，一般為大客戶，但成長進入緩慢期；明星型，富有創新力，成長速度較快，當前可能為剛起步，但具備較大的未來市場潛在價值；而瘦狗型則屬于自身經營能力一般，業績平平，價值和潛力均乏善可陳；野貓型不僅讓你賺不了錢，賣不好貨，而且給品牌形象，市場口碑均帶來負面效應。客戶分類對企業正確認識客戶所處生命周期的不同階段及其價值，從而制定有效資源配置方案和客戶保持策略乃必不可少的第一步。在危機環境下，涂料企業瞄準金牛和明星大客戶（此文把它們統一歸為價值客戶），全面了解此類客戶，包括它對時局的判斷和看法，尤其是它的管理決策層變動之潛在含意，客戶的經營戰略和部署，生意整體走勢，我方涂料品牌在其銷售格局中所占額度與贏利比例與趨向，重要銷售財務指標，終端狀況等，這些都是極其敏感的信息。有了這種深入的了解，我們就可引導此類客戶向著有利我方的方面轉化，建立特殊時期的協作聯動機制，整合資源，優化配置。去積極抓住商機，消彌潛在的風險。同時，因為危機，平時不太暴露的矛盾就可能充分凸現出來，這時期和客戶進行充分溝通，整改雙方低效，產生不良影響的環節，對促使企業運營素質的提升，也是雙贏的舉措。對瘦狗客戶，則要控制投入，適當促進其改善經營管理。而對野貓型，果斷裁減。 面了解大客戶，確定主攻方向后，改變以往那種在大客戶服務方面低層次，低水平的做法。需要制訂大客戶服務計劃，從團隊，文化，標準化流程及執行力方面予以系統性完善。現在的涂料行業，面臨的第一個問題，就是大客戶缺乏相應的管理中樞。在組織結構上，除了針對家俱廠的專業服務性的大客戶部門在個別企業有所體現外，其余鮮有這種設置，它既反應了行業普遍對大客戶的重視度不夠，也說明了涂料企業營銷的沿襲性。各地以民用裝飾材料用品為主銷售品類的客戶往往置于當地銷售機構或派駐人員管理范圍，本人認為這種做法值得探索創新。我們知道一線機構側重于執行力，而從戰略角度，更深的發掘市場需求，更大范圍內的調配資源的眼界和能力均明顯缺乏。在特殊的時期，需要企業從全局研判形勢，更迅速與大客戶對接，運用好客戶關系和專業實力兩大工具，以提供更優異的市場產品服務應對方案，獲取競勝者地位，建立戰略結盟關系。這也顯示出從企業總部層面設立大客戶管理部門的必要性。這個問題解決妥當后，團隊，文化，流程等都是順理成章的事了。 了解、服務、管理大客戶，是為了盡可能發掘大客戶現實和潛在的價值。企業在為客戶創造價值同時也實現自己的價值，獲取利潤和持續成長。尤其是當企業和核心的優質大客戶之間建立起一種學習型關系時，此種大客戶圍繞市場需求變化產生動態的期望，傳達與企業，兼企業自身的感受，驅使企業敏銳的去改善，去研發，去創新，在提供更好的產品與服務同時得到價值增值。而在客戶經營中因為服務的深度嵌入和信任關系的確立，對擴展自己品牌的經營空間，獲得資源等方面的特殊眷顧更不言而喻。 總之，在危機四伏的經營環境下，抓牢了金牛和明星大客戶，就抓住了一棵挺立風雨而難以倒下的搖錢樹，也為企業未來的飛翔添加了豐厚的羽翼。