地板銷售過程中的價值塑造市場分析

　  價值塑造是在銷售過程中不可或缺的環節，由于其產品本身的屬性以及企業品牌的定位需求，對于價值的描述和定位，成為銷售人員說服消費者購買的主要因素，要說服消費者購買，那么你就要用你地板獨特的價值來打動消費者，銷售人員就必須通過對自身產品的深入的了解，來挖掘你的地板的獨特賣點來說服消費者。因此，價值塑造的過程，是地板銷售過程中一個必須具備的過程。

　　由于地板本身品類的差異，所以在價值塑造的過程中，要從不同的方面進行塑造。這是由地板本身的產品的特點所決定的，也是由產品的品類定位決定的。我們都知道，我們常見的地板品類包括：強化地板、實木地板、實木復合地板等地板品類。這些地板在產品的功能性賣點上都有著不同的差異，因此，在銷售的過程中，要充分考慮不同產品的功能性的賣點，為了便于讀者了解或者掌握地板銷售過程中的價值塑造，筆者從兩個方面對地板的品類進行細分，分別從強化地板和實木地板兩個方面進行介紹，以便于讀者了解。

　　一、強化地板的價值塑造

　　強化地板以其產品的耐磨性、耐沖擊性、容易打理等特性，深受消費者的喜歡，但是由于其產品的工業化特點，在塑造其產品價值的方面，有一定的局限性，大部分消費者認為，工業化的產品價格都會相對比較低，其實這是一個錯誤的看法，同時，強化地板的銷售人員也會受這方面因素的影響，對自身的產品的價值塑造方面也是缺乏信心，為了便于我們的地板銷售人員掌握一套有效的價值塑造技巧，筆者通過以下幾個方面進行總結，以供讀者參考。

　　1、知名品牌

　　從強化地板的品牌方面入手，來塑造價值地板的價值，作為知名的強化地板品牌運營商，可以從強化地板的品牌方面入手，來塑造地板的價值。品牌是大眾消費者充分相信其產品的主要依據。由于地板屬于耐用消費品，對于消費者屬于低關注度的產品，因此消費者在購買地板的過程中，對于比較過程更多的是希望有品牌的支撐，這樣對于顧客的選擇就有了更多的支撐。

　　2、材料保證

　　強化地板的材料是保證其產品環保性和耐用性的關鍵，因此，對于塑造產品的價值的過程中，不可避免的要談及強化地板的材質問題，強化地板的材質的區別也是價格區別的主要方面。好的材質才能夠決定好的品質，好的品質才能決定好的價值，好的價值才能決定好的價格。因此在銷售的過程中，要充分塑造產品的材質方面的優勢，為塑造價值做準備。

　　3、工藝先進

　　生產工藝和生產的設備是保證工業化產品質量的基礎，只有精良的設備才能夠生產出優質的產品，因此，就強化地板而言，生產工藝是保證地板品質的關鍵，因此，對于消費者而言，讓消費者了解強化地板的生產工藝和設備，有助于消費者做購買的決定，也有助于消費者充分的了解產品，并且有助于銷售人員塑造產品的價值。

　　4、數據領先

　　數據是指產品本身經過實驗室測評而產生的實驗數據，這些實驗數據是保證強化地板品質的最直接的數據，也是銷售人員經常使用的銷售技巧，就是通過銷售人員的介紹，來帶動產品的銷售，而且很多剛剛進入強化地板銷售這個行業的銷售人員經常使用的方法，就是通過產品的實驗數據來塑造產品的價值。

　　5、服務到位

　　由于地板產品本身的特點，銷售過程結束，并不能代表著銷售過程的結束，必須要有后續的安裝和服務的環節，因此，服務對于補充產品的價值方面都有著很重要的作用，對于服務，可以從服務的專業性、及時性等方面來塑造產品的價值，因為這些方面往往是一些小的品牌地板企業所無法及時做到的。

　　二、實木地板的價值塑造

　　實木地板從地板本身的材質而言，就似乎帶有了貴族的血統，因為，他是來自于純粹的實木，當然，強化地板也是由木頭制作而成的。從實木地板的品類來看，分為：純實木地板、三層實木地板、多層實木地板等；由于這些地板本身的產品的特性，所以在價值塑造方面，要突出其產品和品牌本身的價值感，就是產品的木質感，以及對自然的緊密接觸感。

　　1、高端品牌

　　從實木地板的品牌定位方面來塑造產品的價值，如果銷售人員銷售的地板品牌為高端的品牌，那么就可以從品牌的高度來塑造產品的價值，因為，實木地板的品牌的價值感更加容易被消費者接受。相對高的價格，相對知名的品牌，對于提升消費者對于高端品牌的認知有很大的幫助。

　　2、高端品味

　　自然之美和工業之美有著一定的區別，喜歡自然的感受和自然的紋理是很多選擇實木地板消費者的主要原因，對于實木地板而言，從品味的角度塑造價值，有助于鞏固消費者的購買決心，有助于提高消費者對品味的滿足，因此，從品味的角度來塑造產品的價值，對于實木地板的消費者而言有著很大的幫助。

　　3、流行趨勢

　　流行趨勢是對一定時期內社會綜合信息的一個集中反映，同時也是消費流行趨勢的風向標，確定和了解流行趨勢，有助于幫助消費者選擇適合流行市場的產品，也有助于帶動消費者選擇購買實木地板產品。

　　4、增值服務

　　實木地板的服務，已經超過了強化地板，因為，強化地板的打理和維護比較簡單。不需要更多的關注和保養，而實木地板則不同，實木地板需要后期精心的維護，才能夠保證地板的良好使用性能，因此，作為實木地板，在傳統的服務的同時，通過增值的服務來塑造價值也有著非常大的幫助。

　　總結：

　　無論是強化地板，還是實木地板，只有充分的塑造了產品的價值了，才對后期的推廣和銷售有很大的幫助，價值與價格是一個緊密相連的兄弟，只有塑造價值到位了，價格也就再也不是問題了。避免在推銷產品的過程中，緊緊圍繞價格本身進行談判，結果造成了，價值沒有很好的塑造，影響了消費者對產品的判斷。從而降低了消費者購買的可能。