陶瓷衛浴銷售 增強產品附加值才是關鍵

做好市場調查，透析消費者的內心世界 

做好市場調查，才能深入消費者的內心世界，了解他們的需求。消費者的喜好和習慣決定終端市場的好與壞，陶瓷企業在推出自己的產品前后，能針對自己的市場定位，進行詳細的調查，及時作出應變，不僅能穩定原有的客戶，更有可能發掘到潛在客戶，贏取新的客戶。 

一些企業閉門造車，花費大量的心血和金錢去開發產品，研發出多種花色和款式，結果卻發現產品不得銷售對象的歡心，在市場上并無競爭力。或者一些企業僅注重自己的銷售額，只知道自己這次賣出多少，賺了多少，卻沒有意識去收集顧客的反饋信息，長此以往，并不會做出真正的業績。因為顧客這次買了你的產品，可能感覺并不滿意，那么下一次他就不會再考慮你的牌子。 

企業一定要了解消費者真正需求，看他們偏好怎樣的花色，怎樣的風格，怎樣的款式，雖然審美觀是因人而異，但總體上還是有一個潮流的趨勢。另外，看看消費者平常受哪種宣傳推廣手段影響較大，是電視媒體，報紙雜志，戶外大型廣告牌，還是網絡平臺，針對多數銷售對象信賴的宣傳方式，大力推廣品牌。當然，在收集到這些信息后，決策上一定要執行到位，真正做到滿足消費者的需求。 

產品差異化，集特色與內涵于一體 

現今，陶衛行業的同質化現象非常嚴重，往往是一家企業剛研發出新品，成千上萬家企業又會出現同樣款式類型的陶瓷產品。早期，拋光磚銷售暢旺，許多企業就拼命地大量生產拋光磚；如今，仿古磚引起風潮，市面上的仿古磚又大行其道。五花八門的品牌，大同小異的產品，常常容易引發消費者的審美疲憊。而只懂跟風，沒有特色產品的企業，不可能做大做強，在激烈的市場競爭中，在行業一輪又一輪的“洗牌”中，遲早被三振出局。 

真正想走得長遠的企業，極為重視品牌差異化，在產品的研發和創新上投放大量的人力物力。而事實證明，只有擁有源源不斷的創新能力，不斷推出適合時代潮流的產品的企業，才可立足市場，在競爭中處于不敗之地。 

2009年的旺季，競爭將比以往都激烈。前段時期的低迷，令許多陶衛企業元氣大傷，士氣消沉，現今，趁著市道有所起色，企業還不全力以赴，力爭上游？而企業的競爭，歸根到底體現在產品上。好的產品，自然更得消費者的信賴。而好的產品，不僅表現在質量上，還包括產品的特色和內涵。現在的消費者，越來越有生活品味，他們對產品的要求，不再局限于實用功能上，還日益注重產品的外觀和文化內涵等附加功能。他們選擇購買的對象，不應該僅僅是瓷磚，是浴缸，還應是一件藝術品，一件入駐他們的房屋，打扮他們的家的藝術品。如果企業在產品研發這一塊，能做到與眾不同，將特色和審美元素融入產品，讓消費者一見心動，愛不釋手，那么企業何愁消費者只做“壁上觀”？ 

“感性”“理性”雙管齊下，讓宣傳與品質贏取市場 

現在的消費者很理性，也很感性；很有自己的見解，同時也容易受到他人的影響。他們做事理智，不再盲從于店導購員天幻亂墜的吹捧，不管說得多好聽，也不急于下訂單。他們認為反正陶瓷企業多得是，好的品牌也不少，何不優哉游哉地作一番全面的比較？所以無論是產品的質量、款式，還是價格上，他們都力求達到心目中的最佳狀態。在理智的同時，他們卻往往也被自己的潛意識所迷失。 

在購買過程中，他們雖然懂得貨比三家，但其實從一開始他們已經潛意識地認定了某些品牌。一般來說，平常宣傳工作做得到位的品牌會在潛移默化中深入他們的內心。當然一些企業認為，質量做得好才是關鍵。然而在品牌林立，競爭激烈的市場上，如果一家企業單純靠質量去贏取市場是不夠理智的，因為可能你的產品質量還沒成為口碑，被人普遍認可，你已經被其他一些既有質量，又有宣傳快速崛起的品牌擠壓下去。 

因而要想快速贏取市場，企業應該在保證產品品質的同時，也應加大品牌的宣傳力度，迅速提高品牌的知名度，提高它在消費者心中的地位。另外，消費者雖然有自己的一套見解，但他們還是相當受到“感性”宣傳的催化，如家裝師等權威專家的影響。如果權威專家認為這品牌是好的，那么他們對這企業品牌的印象也不會差。因而企業加強與家裝師、設計師的合作，也是一個推廣品牌，提升銷售額的好途徑。企業在做好“感性”宣傳的同時，還應讓消費者理解產品的理性層面，如質量，價格，市場定位，讓他們接受你的定位和價格，認可品牌的表達方式。 

加強跟蹤服務，增添產品的附加值 

陶衛企業的競爭，不僅表現在產品上，還體現在整個服務體系上。如果企業的服務做得不夠到位，那么就會對企業品牌的形象造成損害。相反，如果售前、售中、售后服務做得好，讓顧客買得開心，用得放心，那么不用說，也會對企業品牌起到很好的口碑相傳的作用。 

服務是企業對終端市場最直接的表現。服務做得好與壞，從消費者踏入店門的第一時間，就可感受出來。服務人員的素質，接待客人的態度，極大地影響到消費者的購買欲。而售后服務工作，更是直接影響到消費者對企業品牌的評價。一些企業認為產品銷售出去，就算完結一樁事情。雖然也有免費送貨、安裝等服務，但卻沒有做好跟蹤服務。如果客戶遇到困難，企業卻沒有及時給予解決，那么消費者也不會認可你的產品，你的品牌。 

另外，在做好服務工作的同時，還應努力增添產品的附加值。如在客戶購買產品的時候，附送一些禮品；記住客戶的生日，在他過生日時，寄一張卡片過去；售后打電話進行溫馨調查，或寄送一些有關產品保養清洗的資料。這些都能很好地提升品牌的美譽度，使企業品牌在激烈競爭中，贏取自己最大的市場份額。此外，在旺季舉辦一些促銷活動，以“價廉物美”的形式推銷產品，也能很好地促進產品的銷售。