照明企業(yè)開拓地級(jí)市場(chǎng)的七大要點(diǎn)

通過對(duì)眾多照明 企業(yè)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)在開拓地級(jí)市場(chǎng)時(shí)不僅體現(xiàn)了自己的個(gè)性，也透露出一些共性。總體而言，以下七點(diǎn)值得開拓地級(jí)市場(chǎng)的企業(yè)予以關(guān)注：

1、銷量集合在四大區(qū)域：在區(qū)域結(jié)構(gòu)上，環(huán)渤海灣、長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲三大區(qū)域的人口總數(shù)占全國(guó)總?cè)丝诘?5.45％，國(guó)土面積不到全國(guó)的10％，卻創(chuàng)造了57％的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和66％的工業(yè)總產(chǎn)值；而以四川為代表的西南地區(qū)現(xiàn)在也吸引著各方的目光。

2、產(chǎn)品線先專后全：從家居照明到光源電器再到工程照明的廠家，剛開始都是單品“冠軍”，一燈走天下。但隨著市場(chǎng)層面的開拓，他們幾乎無一例外地選擇了拓寬產(chǎn)品線。這樣既能滿足時(shí)下流行的一站式采購(gòu)潮流，更能體現(xiàn)企業(yè)本身多元延伸的集團(tuán)形象。

3、對(duì)待經(jīng)銷商攻心為上：既然地級(jí)的經(jīng)銷商是廠家不可能回避的“難兄難弟”，廠商利益關(guān)系便成了一門最高深的學(xué)問且是永恒的話題。商人當(dāng)然是“利字當(dāng)頭”，但如果能從嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦嬉?guī)范中不時(shí)體現(xiàn)讓人印象深刻的人情，尤其是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情形之下，恐怕是最好的“人性枷鎖”。

4、擇“友”的首要條件：企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和品牌文化的認(rèn)同成了擇取合作伙伴的首要條件，而依靠各有千秋的企業(yè)文化的指引，在地市級(jí)市場(chǎng)所維護(hù)下來的知名度和美譽(yù)度，無疑是企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲取終端消費(fèi)者忠誠(chéng)度的最大優(yōu)勢(shì)。

5、品牌的集體意識(shí)：品牌打造是近年來燈飾照明行業(yè)的點(diǎn)擊率最高的話題。品牌意識(shí)的勃起在地市級(jí)市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)中表露無遺。大家都堅(jiān)信：品牌是唯一無法復(fù)制的東西，尤其是在發(fā)展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商方面，全方位品牌營(yíng)銷支持是擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)的重要手段。

6、“萬金油”式的工程項(xiàng)目：自從國(guó)家全面啟動(dòng)內(nèi)需的宏觀調(diào)控政策出爐，“工程”和“中標(biāo)”兩個(gè)詞匯便成了眾多廠商的夢(mèng)想，炙手可熱。一旦在某個(gè)地市有了樣板工程，品牌和銷量往往能扶搖直上。例如杭州市政工程的成功中標(biāo)，為品上照明在浙江省基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程項(xiàng)目打開了良好的局面，同時(shí)也極大地增強(qiáng)了品上照明在浙江省的知名度。隨后，該公司以小區(qū)域經(jīng)銷制的銷售模式，2008年公司的銷售額為2.7億元，2009年截止7月份，與去年同期相比增長(zhǎng)超過20%。

7、信奉高投入高回報(bào)：雖然大環(huán)境不明朗，澳克士 照明今年對(duì)地級(jí)市場(chǎng)的投入費(fèi)用依然保持在千萬元以上。通過投入巨資，收益也是明顯的，基本上高于預(yù)期。金漢燈飾的投入則更多體現(xiàn)在產(chǎn)品更新上，每月推出數(shù)十款新品，針對(duì)不同地區(qū)開發(fā)的不同風(fēng)格的新產(chǎn)品來滿足市場(chǎng)的需求，從而實(shí)現(xiàn)金漢專賣店半年一新的產(chǎn)品更新速度。而金漢在品牌推廣與樹立方面每年花費(fèi)近千萬元，其中二、三級(jí)市場(chǎng)占50%左右。